[ad_1]
Ich bin jetzt seit über 10 Jahren in Immobilien. Ich begann ohne Einflussbereich und in einem völlig neuen Gebiet, nachdem ich quer durch das Land gezogen war, um umzuziehen. In meinem ersten Jahr war ich internationaler Rookie des Jahres mit einem Umsatz von über 12 Millionen US-Dollar. Einer meiner Hauptzielmärkte war For Sale By Owners.
Ich habe einige Schlüsselelemente gelernt, um diese Interessenten tatsächlich zu meinen Kunden zu machen. Hier ist der Plan für die Umstellung:
Der erste Schritt besteht darin, einen echten Aktionsplan für die Konvertierung von FSBOs in Ihre Listings zu erstellen. Der Aktionsplan sollte sich über 90 Tage für die Kontakte mit hoher Intensität erstrecken und dann in lebenslange "Berührungen" umgewandelt werden, um sicherzustellen, dass sie Ihre Kunden und Kunden ein Leben lang bleiben.
Der erste Schritt des Aktionsplans besteht darin, potenzielle Kunden zu finden: Sie können eine Vielzahl von Quellen verwenden, darunter die Zeitung (online und offline), FSBO-spezifische Websites und das Herumfahren von Gebieten. Sobald Sie sie gefunden haben, müssen Sie sie Ihrem Aktionsplan hinzufügen und diesen ersten Anruf tätigen.
Der erste Anruf sollte für Sie angenehm sein. Es sollte nicht bedrohlich sein oder ihre Intelligenz in Frage stellen. Sie lachen wahrscheinlich über diesen einen, aber als ich anfing, gab es einen Kollegen von mir, der auch FSBOs ins Visier nahm – er kam am frühen Morgen ins Büro und begann zu telefonieren. Sie müssen ihn bewundern, außer dass er sein erstes Anrufskript immer innerhalb von 30 Sekunden abbrach, weil sie aufgelegt hatten!
Der Grund für sein massives Scheitern war, dass er einen Kurs von einem hoch angesehenen und erfolgreichen Immobilientrainer belegte (obwohl einer, der noch nie ein Haus verkauft hatte!). Dieser Trainer brachte ihm das Drehbuch bei, das ich viel zu oft höre: "Hallo, das ist Joe Smith – ist der Besitzer da? Großartig, ich verstehe, dass Sie versuchen, Ihr Haus selbst zu verkaufen, stimmt das? Wow, wissen Sie, wie viele Leute versuchen das und landen dann innerhalb von 30 Tagen bei einem Makler? Ist Ihnen klar, dass Menschen tatsächlich getötet wurden, als sie versuchten, ihr Haus selbst zu verkaufen? … "
Das Gespräch beruhte auf Angst und Beleidigung ihrer Intelligenz. Was würden Sie tun, wenn Sie diesen Anruf um 7:00 Uhr (oder jederzeit) erhalten würden? Du würdest wütend werden und auch auflegen !!!
Das andere Fehlerskript sagt ihnen, dass Sie einen Käufer haben, den Sie mitbringen möchten. Das einzige Problem dabei ist, dass Sie wirklich keine haben und dann auftauchen, um die Immobilie zu besichtigen und eine Entschuldigung zu verwenden, die Ihr Käufer nicht schaffen konnte – nur um zu versuchen, sie dazu zu bringen, ihr Haus bei Ihnen aufzulisten ! Achtung: Sie haben es gehört und waren schon da!
Ihr erster Anruf sollte Verständnis und Geduld sein – nicht Angst und Beleidigungen. Denken Sie daran, dass der FSBO aus einer Reihe von Gründen beschlossen hat, sein Haus ohne Hilfe eines Agenten zu verkaufen. Sie haben noch keine Ahnung warum, aber eine Ihrer Missionen später wird es sein, es herauszufinden. Zuerst müssen Sie Ihren Fuß in die Tür bekommen.
Ich habe immer einen Ansatz gewählt, der es mir ermöglichte, ihr Eigentum zu besichtigen, ohne jemals die Möglichkeit zu erwähnen, ihr Haus aufzulisten. Wenn Sie sich dem Anruf als wirklich interessierte Person nähern, werden Sie mehr Erfolg haben.
Sobald Sie sich mit ihnen getroffen und das Haus bereist haben. Sie haben wesentlich mehr Wissen über die Immobilie, den Eigentümer und die Gründe für den Versuch, FSBO zu verkaufen. Sie können dann beginnen, zusätzliches Vertrauen aufzubauen und Hilfe und Unterstützung anzubieten. Dies wird durch eine Reihe von Postkarten, Telefonanrufen, Handouts und Briefen erreicht.
Ihre Postkartenserie sollte darauf ausgerichtet sein, verschiedene Dienste kostenlos oder gegen eine geringe Gebühr anzubieten: Nutzung Ihres IVR-Systems, Flugblätter, Show- und Tour-Dienste, FSBO-Website-Einträge und mehr. Je mehr der FSBO Sie als Freund sieht, anstatt als Verkäufer, der eine andere Auflistung anstrebt, desto besser geht es Ihnen und Sie werden es in Zukunft sein.
Ihre Briefserie sollte Handzettel, Anleitungen und andere unterstützende Materialien enthalten, die Ihre Professionalität unter Beweis stellen, ohne nach einer Auflistung zu fragen. Beispiele für Ihre Marketingmaterialien sind gut, aber die tatsächlichen Schritt-für-Schritt-Anleitungen ("Ein erfolgreiches Tag der offenen Tür abhalten" usw.) sind viel besser. Auch dies ist eine Gelegenheit, sich als Experte und einzige Person zu profilieren, die versucht, dem For Sale By Owner zum Erfolg zu verhelfen.
Hier ist ein wichtiger Tipp: Bitten Sie darum, die Open Houses zu veranstalten. Wenn Sie dies tun und es richtig machen, sollten Sie von jedem Tag der offenen Tür, bei dem Sie dem FSBO-Eigentümer helfen, 1 bis 2 zusätzliche Geschäftsabschlüsse erhalten.
Hier ist das Fazit: Behandeln Sie das FSBO so, als ob es bereits Ihr Kunde wäre. Helfen Sie ihnen bei ihren Bemühungen … Wenn Sie den richtigen Prozess befolgen, wird eines von zwei Ergebnissen eintreten. Entweder werden Sie gebeten, ihre Immobilie aufzulisten, oder sie wird verkauft und Sie erhalten Empfehlungen und zusätzliches Geschäft!
Viel Glück und hol sie dir!
[ad_2]