Einer der Hauptunterschiede zwischen erfolgreichen Investoren und Agenten und solchen, die Probleme haben (und ein Schlüsselfaktor für die Verbesserung Ihrer erfolgreichen Abschlussraten), besteht ganz einfach darin, sich in die Lage aller beteiligten Parteien zu versetzen und Gemeinsamkeiten zu finden. Sie müssen über die Beweggründe der Bank oder des Kreditgebers, des Hausbesitzers, des Immobilienmaklers, des/der Käufer(s) und aller zweiten Pfandgläubiger nachdenken, die den Entscheidungsprozess vorantreiben. Wenn Sie verstehen, wie diese Motivationen miteinander in Konflikt stehen, können Sie Gemeinsamkeiten finden, um Geschäfte abzuschließen.
Die Bank oder der Kreditgeber (Hauptpfandrechtsinhaber)
Das ist es – der große Kahuna. Die Bank hat die Schlüssel zum Schloss, also unterschätzen Sie nicht ihre Beweggründe, wenn es um eine Leerverkaufstransaktion geht. Der Entscheidungsfindungsprozess der Bank bei Leerverkäufen wird von einem einzigen Faktor bestimmt – Geld. Denken Sie daran – die ideale Situation der Bank ist, dass Sie Ihre Zahlungen weiterhin zum vereinbarten Zeitplan leisten. Dadurch wird sichergestellt, dass sie die Zinsen auf das Darlehen zahlen und den Restbetrag vollständig bezahlt bekommen.
Kommen wir zurück zur Motivation. Was motiviert die Bank, ein Leerverkaufsangebot anzunehmen? Wenn Sie es erraten haben Geld, du hast Recht! Es ist jedoch eine etwas umgekehrte Situation – Banken nehmen Kredite auf und erwarten, dass der Kapitalsaldo plus Zinsen zurückgezahlt wird. In diesem Fall bitten Sie sie zu nehmen weniger Geld – und der einzige Weg, der funktioniert, ist zu zeigen, dass die Alternative noch MEHR ist weniger Geld. Mit anderen Worten, die Beweislast liegt bei Sie die Bank zu motivieren, Ihr Angebot anzunehmen, indem Sie ihr beweisen, dass sich ihre finanzielle Lage verschlechtert, wenn sie den Leerverkauf nicht annimmt. Dies geschieht in der Regel, indem der Bank sorgfältig erklärt wird, wie das Ergebnis aussehen wird, wenn sie bis zur Zwangsvollstreckung geht, und dann zusätzlich bewiesen wird, dass die Zwangsvollstreckung unmittelbar bevorsteht.
Fassen wir also zusammen, wie man die Bank motiviert –
- Beweisen dass eine Zwangsvollstreckung finanziell schädlicher ist als ein Leerverkauf und sichern Sie es mit evichDence!
- Beweisen dass die Zwangsvollstreckung unmittelbar bevorsteht und nicht verhindert werden kann und mit Beweisen untermauern! (Ein guter Härtefallbrief hilft)
Der Hausbesitzer
Der Hauseigentümer befindet sich in einer anderen Situation. Sie geraten mit ihren Zahlungen in Verzug, sind hoffnungslos unter Wasser und es scheint ihnen, als gäbe es keinen Ausweg!
Ähnlich wie bei der Bank mildernd Ihre Verluste bei einem Leerverkauf will der Eigenheimbesitzer auch mildern den Schaden für sich und ihre Familien. Der Motivationsfaktor für einen Hausbesitzer, einen Leerverkauf zu betreiben, ist sich selbst aus einer schlimmen Situation zu befreien, die noch schlimmer werden wird. Das Interessante an einem Leerverkauf aus Sicht eines Hausbesitzers ist, dass sich der Hausbesitzer / Verkäufer im Gegensatz zu einem typischen Hausverkaufsgeschäft wirklich nicht mehr um den Verkaufspreis des Hauses kümmert. Das liegt daran, dass sie bereits unter Wasser sind – und für sie ist es wirklich nicht wichtig, aus 50.000 oder 75.000 Dollar herauszukommen – es ist das Herauskommen, das wichtig ist.
Der einzige Zeitpunkt, der sich ändert, ist, wenn der Kreditgeber den Hausbesitzer auffordert, ein Mangelurteil anzunehmen. In diesem Fall ist der Hausbesitzer immer noch motiviert, den Verlust zu minimieren, da er nach Abschluss des Verkaufs dafür verantwortlich ist.
Verwenden Sie die des Hausbesitzers Motivation aus ihrer Situation herauszukommen, um sie dazu zu bringen, ihre Rolle bei der Transaktion zu spielen – einschließlich der Bereitstellung der erforderlichen Belege über ihre finanzielle Situation und eines guten, starken Härtefallschreibens. Am besten ist es, wenn Sie jedes Mangelurteil wegverhandeln können (HAFA-Immobilien haben automatisch keinen Mangel), um die Motivation des Hausbesitzers strikt auf das Verlassen der Immobilie zu halten – erkennt dies jedoch direkt im Widerspruch zur Motivation der Bank – Geld. Unsere Empfehlung in diesem Szenario ist, zu versuchen, zum Wohle des Hausbesitzers zu arbeiten – einen Mangel zu tragen, ohne einen Vermögenswert zu haben, um ihn zu stützen, ist keine lustige Situation.
Der Makler
Wie bei jeder Immobilientransaktion möchten Makler das Geschäft abschließen und Provisionen zahlen (gemäß den Richtlinien von NAR oder anderen Ethikkodizes für Immobilienmakler). Es ist schließlich ihr Job!
Ein Motivationsfaktor für Agenten ist sicherlich der Zeitaufwand für eine Transaktion. Zeit ist Geld, und viele Immobilienmakler verachten es, mit Leerverkäufen zu arbeiten, weil sie (ja, es stimmt) mehr Aufwand erfordern als eine Standardtransaktion. Mitten in einer Immobilientransaktion zu sein, ist genug Arbeit, jetzt müssen Sie für die gleiche Provision den mehrmonatigen Bankgenehmigungsprozess und die Due-Diligence-Phase einwerfen und sich mit zusätzlicher Bürokratie auseinandersetzen.
Die Motivation von Immobilienmaklern kann also durch die Verbesserung ihrer Prozesse oder Zeitersparnis erreicht werden. Wenn Sie der Immobilienmakler sind, dann sollte Ihre Motivation auch darin bestehen, mehr Zeit zu sparen. Wenn ein bestimmtes Haus Ihnen einen Provisionsscheck von 2000 $ einbringt und Sie 30 Stunden gebraucht haben, um dies zu erreichen, im Vergleich zu 60 Stunden für einen ähnlichen Scheck bei einem Leerverkauf, haben Sie für den halben Preis für den Leerverkauf gearbeitet! (66 $ pro Stunde vs. 33 $ pro Stunde).
Wie verbessern wir die Zeit? Durch den Aufbau von Effizienz und Arbeitsflüssen in den Prozess, insbesondere bei sich wiederholenden Aufgaben. Leerverkaufssoftware ist sicherlich eine Möglichkeit, die Effizienz zu verbessern. So ist eine einfache Tabelle. Eine andere besteht darin, auf Anhieb Win-Win-Situationen zu schaffen, indem Sie Blogs wie diesen lesen und verstehen, wie Sie die Motivationen der an einer Transaktion beteiligten Parteien erfüllen können, um sowohl die Rate eines erfolgreichen Abschlusses zu verbessern als auch den Aufwand für jede Transaktion zu reduzieren .
Ein weiterer Motivationsfaktor für Agenten ist einfach Geschäft. Sie wollen nur Geschäfte – Quantität ist wichtig! Auch wenn Agenten Leerverkäufe nicht mögen, hängt das Endergebnis davon, ein erfolgreicher Agent auf dem heutigen Markt zu sein, davon ab, den Leerverkaufsprozess zu verstehen und erfolgreich durchzuführen. Wenn Sie eine gute Arbeitspipeline haben möchten, müssen Sie Leerverkäufe in Ihr Portfolio aufnehmen.
Der Käufer
Die Motivation des Käufers ist bei einer Leerverkaufstransaktion die gleiche wie bei einer normalen Transaktion – es geht um alles den besten Preis bekommen! Unabhängig davon, ob der Käufer ein Investor ist, der die Immobilie irgendwann verkaufen möchte, oder eine Familie, die nach einer Bleibe sucht, der Preis ist entscheidend. Viele Käufer fühlen sich von Leerverkäufen angezogen und sind motiviert, trotz der belastenden Fristen und des bürokratischen Aufwands einen durchzuarbeiten, einfach weil sie oft ein gutes Geschäft darstellen.
Wir haben hier wieder einen Konflikt – der Konflikt, der bei einer normalen Transaktion zwischen dem Käufer und dem Verkäufer besteht, bei einem Leerverkauf zwischen dem Käufer und dem Kreditgeber. Bei einem Leerverkauf will der Käufer immer noch den niedrigstmöglichen Preis, aber diesmal will der Kreditgeber nicht der VerkäuferSie will den höchsten Preis.
Wie bei jeder anderen Immobilientransaktion hängt die Motivation eines Käufers von seinen Bedürfnissen ab. Für eine Familie kann es sein, dass eine Immobilie ein gutes Familienhaus in einer guten Nachbarschaft ist oder einen großen Wert demonstriert. Für einen Investor kann es der Nachweis der Fähigkeit sein, den Wert der Immobilie zu verbessern und sie zu einem späteren Zeitpunkt weiterzuverkaufen oder sie zu behalten und zu vermieten. In jedem Fall gibt es wirklich nichts Einzigartiges an der Motivation eines Endkäufers bei einer Leerverkaufstransaktion, um sich von Ihrer typischen Transaktion zu unterscheiden.
Der 2. Pfandgläubiger oder nachrangige Darlehensgeber
Der zweite Pfandgläubiger, falls vorhanden, hat genau die gleiche Motivation wie der erste Kreditgeber – Geld. Es gelten also die gleichen Regeln. Das einzige zusätzliche Problem mit dem zweiten Kreditgeber ist, dass sein „Verlust“ bei einem Leerverkauf in der Regel viel größer ist als der des ersten Kreditgebers. Beispielsweise kann ein zweiter Pfandgläubiger einen Kapitalbetrag von 25.000 USD haben und nur erwarten, beim Abschluss 1000 USD zu erhalten – in einem solchen Beispiel magere 4 % des Kapitalbetrags.
Aus diesem Grund muss der Fall präzisiert werden, dass die Zwangsvollstreckung unmittelbar bevorsteht (in diesem Fall würde der 2 nichts). Die Quintessenz aber: wenn es gibt beliebig Zweifel an der Gültigkeit des Härtefalls, reicht ein Scheck in Höhe von 1.000 US-Dollar möglicherweise nicht aus, um den Kreditgeber motiviert zu halten, die Bedingungen der Leerverkaufsvereinbarung zu akzeptieren. Es ist also doppelt wichtig, sich bei diesen Partys gut zu behaupten!
Behalten Sie die Beweggründe aller im Hinterkopf
Fazit: Bei der Abwicklung einer Transaktion jonglieren Sie effektiv mit den Beweggründen aller an der Leerverkaufstransaktion beteiligten Parteien. Denken Sie daran, wenn Sie mit Einzelpersonen zu tun haben, und Sie werden mehr Geschäfte abschließen und in Streitfällen schneller eine gemeinsame Basis finden. Flexibilität und etwas politisches Gehabe gelten!
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